Pour les restaurants, bars et hôtels qui servent du vin
Wine Profit Checkup
Envoyez-moi votre carte des vins. Je vous renvoie les quatre chiffres sur lesquels elle devrait tourner, et la raison pour laquelle elle ne rapporte pas ce que vous croyez.
Trois par mois, parce que je fais chacun moi-même. Aucune obligation à la fin, et je n'ai pas de vin à vous vendre.
Voilà tout le Wine Profit Checkup.
Aujourd'hui, le vin de votre carte est tarifé quelque part entre une estimation et une habitude héritée, ce qui n'est la faute de personne et coûte cher en silence.
Je lis la carte ligne par ligne, contre vos propres prix fournisseurs, votre propre taux de TVA et votre propre carte de mets, et je reviens avec les quatre chiffres sur lesquels une carte des vins tourne vraiment :
- ce qu'une bouteille vous rapporte une fois la taxe sortie
- ce qu'un verre vous rapporte
- combien de votre argent dort en cave
- si un client peut trouver un vin, ou seulement un prix
Chacun arrive avec le calcul derrière, et sa lecture en langage clair.
Derrière eux se trouve ce que la carte actuelle vous coûte sur un an.
Ça ne coûte rien. J'en fais trois par mois. C'est à vous, que l'on travaille ensemble ensuite ou non.
Toutes les autres lignes de la maison ont un chiffre derrière elles. Le vin est la seule sur laquelle il faut deviner.
Vous connaissez votre food cost jusqu'à l'assiette, parce que quelqu'un s'est assis avec les recettes et a fixé des prix qui tiennent une mauvaise semaine.
Demandez ce qu'un plat donné rapporte et vous pourriez me le dire, ou le trouver en dix minutes avec la feuille que vous avez déjà.
Puis quelqu'un pose la même question sur le vin, et il y a une demi-seconde où vous cherchez un chiffre qui n'a jamais été là.
Ce qui sort, c'est un coefficient : fois trois, ou fois trois et demi, ou ce que le dernier propriétaire utilisait, appliqué sur une page qui a grandi une bouteille à la fois parce qu'un représentant avait fait une bonne année quelque part.
Vous l'avez dit assez souvent pour que ça passe pour une réponse, et la personne qui demande passe en général à autre chose.
Cette demi-seconde n'a rien à voir avec le soin que vous mettez à tenir la maison.
Elle est là parce que le vin est la seule ligne de la maison pour laquelle personne n'a jamais construit la feuille, et c'est aussi pour ça que décider que le vin devrait vous rapporter davantage, la décision que vous étiez en train de prendre en arrivant ici, bute presque tout de suite contre un mur.
Plus que quoi, mesuré comment ?
On ne dirige pas une ligne de son activité avec des chiffres que personne ne vous a jamais montrés, et c'est pour ça que j'ai construit le Wine Profit Checkup pour les produire, pas pour distribuer des conseils.
D'où viennent les quatre chiffres
Marge réelle
Chiffres 1 et 2Chaque ligne reçoit un coût vrai, avec votre TVA sortie du prix de vente plutôt que laissée tranquillement dedans, ce qui est l'endroit le plus fréquent où je trouve de l'argent qui dort.
De là sortent les deux premiers chiffres, la marge de contribution par bouteille et la marge de contribution par verre.
Au verre, l'écart est en général le plus large, ce qui en fait le premier à apprendre à lire.
Un verre suivi de près se situe autour de 75 à 80 % de marge, tandis qu'un verre laissé en pilote automatique dérive bien en dessous sans que personne dans la maison ne s'en aperçoive.
Taille du stock
Chiffre 3Combien d'argent dort en cave, compté comme les bouteilles que vous tenez vraiment.
La carte est censée faire passer ce stock dans le verre.
Ce qui reste sur le casier, c'est du cash que vous ne pouvez pas dépenser, et la taille de ce cash est le troisième chiffre.
Expérience de la carte
Chiffre 4Le dernier passage note la carte telle qu'un client la rencontre.
Est-elle assez organisée pour trouver une bouteille qui va avec le plat, ou le seul repère que l'œil peut utiliser est-il le prix ?
Cette lecture est le quatrième chiffre, noté de la même façon que les trois autres.
Mettez les quatre ensemble et vous avez l'état de votre carte en chiffres, propre à votre établissement et construit à partir de vos propres prix, pas d'une moyenne du secteur.
La dernière ligne du calcul les additionne en ce que la carte actuelle vous coûte sur un an.
C'est le même calcul que je ferais pour une refonte payante, et c'est pour ça que je peux le donner comme diagnostic.
J'ai commencé dans les restaurants comme cuisinier, puis j'ai dirigé le F&B : c'est de là que vient la moitié coût de ce travail. Le WSET et la certification sommelier sont venus ensuite, et c'est pour ça que je peux aussi vous dire si ce qu'il y a dans le verre est bon. Je suis dans la gastronomie depuis 2012. Je ne vends pas de vin et je ne représente aucun fournisseur, donc il n'y a pas de cave derrière moi qu'il faudrait vider.
Votre fournisseur, un sommelier, un modèle, un consultant : aucun ne vous remettra ces quatre chiffres.
Votre fournisseur. Il connaît sa gamme mieux que quiconque vous pourriez embaucher, et si vous demandez de l'aide il vous la donnera vraiment.
Vous avez aussi déjà vécu l'après-midi : la caisse arrive avec les verres, et une heure plus tard deux bouteilles que vous n'aviez pas prévues sont sur la commande.
Ce qu'il ne peut pas faire, c'est vous dire ce que votre carte perd, parce qu'une réponse honnête voudrait dire ouvrir sa propre marge sur les bouteilles qu'il vous a vendues.
Un sommelier. En gastronomie, un bon sommelier élève toute la salle et je ne prétendrai pas le contraire.
Mais la formation est construite autour du palais et de la cave, pas de la marge de contribution, et très peu des sommeliers que je connais ont appris à sortir la taxe du prix de vente.
Il y a aussi le salaire, qui dans une maison de quarante à quatre-vingts couverts doit survivre à chaque revue de budget qu'il rencontre, et vous savez déjà comment cette conversation se passe.
Un modèle ou un logiciel. L'un comme l'autre vous donneront une page plus nette pour demain, et si votre carte est vraiment un désordre, ça vaut le coup.
Si vous avez déjà acheté un logiciel pour ça, vous savez comment ça finit : un tableau de bord où quelqu'un se connecte les quinze premiers jours, et un onglet que personne n'a ouvert depuis le printemps.
Ce que ni l'un ni l'autre ne sait, c'est ce que vous payez à vos fournisseurs, ce que votre taux de TVA fait à ce chiffre, ou à côté de quel plat chaque vin doit tenir.
La mise en page n'a jamais été la partie chère.
Un consultant en hôtellerie-restauration. Il lira votre compte de résultat correctement et vous dira que la ligne boissons sort du plan, ce que vous aviez déjà compris et qui a maintenant une facture attachée.
Très peu peuvent ensuite vous dire quel vin va au verre, à quel prix, à côté de quel plat.
Ce qui manque dans tous les cas, c'est la même personne : quelqu'un qui lit un compte de résultat et une carte des vins avec la même aisance, et qui n'a rien à vous vendre à la fin.
C'est pour ça que chaque voie que vous avez essayée vous a donné une moitié de réponse, une moitié chez les gens qui connaissent le vin et l'autre chez les gens qui connaissent les chiffres, et jamais les deux chez la même personne.
Cet écart est la raison d'être de Wine CFO, et ces quatre chiffres sont ce qu'il produit.
Ce qu'un établissement a fait une fois qu'il a pu voir les chiffres
Un bistrot de 40 couverts avec lequel j'ai travaillé a à peu près triplé le vin qu'il vendait.
J'ai reconstruit la sélection autour de ce qui sortait vraiment de la cuisine, puis réécrit la page pour que les vins cessent d'être des noms que personne à table ne savait placer et deviennent des descriptions simples qui collaient aux plats, ce qui voulait dire qu'un client pouvait choisir une bouteille sans avoir à jouer la confiance.
Rien n'a changé dans la salle ni en cuisine, et on n'a demandé à personne en salle de vendre plus fort.
La carte a cessé de se mettre en travers du client, et l'argent qui était garé dans les mauvaises bouteilles a commencé à arriver.
Recevoir le vôtre
Limité : 3 par moisVoici la partie qui mérite d'être dite sans détour.
Quoi que votre carte perde, elle le perd encore le mois prochain et le mois d'après, et le calcul ne s'arrête pas parce que la saison est pleine.
Les bouteilles lentes restent là avec votre cash dedans pendant que l'équipe en salle prend les deux verres dont elle se sent sûre, et le deuxième rouge le moins cher continue de gagner toutes les tables auxquelles on le propose.
Puis la ligne boissons revient, quelqu'un pose la même question, et vous vous entendez donner la même réponse que la dernière fois.
C'est ça qui coûte plus cher que l'argent.
Vous avez déjà vu pourquoi les voies évidentes pour contourner ça ne produisent pas les chiffres.
La version où vous les avez est assez banale, et c'est plutôt le but.
Rien ne change dans votre salle ni dans votre cuisine.
Ce qui change, c'est que la prochaine fois que quelqu'un demande, la demi-seconde a disparu : vous répondez avec un chiffre, et la question suivante est quoi en faire, pas comment vous le savez.
- Ce que vous envoyez
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Votre carte des vins, votre carte de mets, et vos prix fournisseurs si vous pouvez les atteindre sans en faire un projet.
Une photo prise au téléphone entre deux services suffit pour commencer, et elle n'a pas besoin d'être droite ni bien éclairée.
Si les prix sont enfouis quelque part, je travaille avec ce que vous avez et je vous dis clairement lequel des chiffres est une estimation, et de combien.
- Ce qui revient
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Un Wine Profit Checkup écrit avec les quatre chiffres en première page et le calcul montré, et une dernière page qui les additionne en ce que votre carte actuelle vous coûte sur un an.
Vous le prenez à la présentation.
Je n'envoie pas les résultats par e-mail avant qu'on les ait parcourus ensemble, et une fois que vous les avez vous pouvez les transmettre à qui signe.
- 1 La marge réelle, ligne par ligne
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Votre taxe sort du prix de vente avant que quoi que ce soit d'autre se passe, puis vous avez le coût réel et la marge de contribution par bouteille.
C'est là que le calcul casse le plus souvent.
La section nomme vos pires lignes et ce que chacune vous coûte, et dans la plupart des maisons au moins l'une d'elles est une bouteille dont quelqu'un dans l'établissement est personnellement attaché.
- 2 Au verre, chiffré à part
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Les verres sont sortis et lus comme une activité à part, parce que l'écart y est en général le plus large et que l'argent est le plus rapide à récupérer.
Vous voyez ce que chaque verre rapporte maintenant et ce qu'il devrait rapporter, ce qui est en général un changement que vous pouvez faire sur la page que vous imprimez déjà ce mois-ci.
- 3 Taille du stock
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Combien de votre argent dort en cave, compté bouteille par bouteille plutôt que deviné depuis le casier.
Cette section totalise ce cash et sépare ce qui tourne de ce qui occupe seulement de la place.
Le second tas est en général plus gros que ce que quiconque dans la maison a dit à voix haute.
- 4 Expérience de la carte
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Si la page est organisée, et si un client peut trouver une bouteille qui va avec le plat, ou si la seule chose devant lui est le prix.
Vous êtes noté là-dessus de la même façon que sur les chiffres.
Une carte qui n'offre qu'une comparaison de prix envoie la table vers la bouteille la moins chère à chaque fois.
- Puis la partie que vous pouvez faire sans moi
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Une courte liste de changements qui n'ont besoin de personne, surtout des lignes à retarifer et deux ou trois vins qui ont leur place au verre plutôt qu'enfouis dans la carte des bouteilles.
Faites-les la semaine prochaine et gardez ce qu'ils vous rapportent, que vous me répondiez un jour ou non.
Je préfère que vous gagniez de l'argent avec ça et que vous vous souveniez d'où c'est venu.
- Pourquoi ça ne coûte rien
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C'est comme ça que je trouve les établissements avec lesquels ça vaut le coup de travailler, et montrer à quelqu'un ses propres chiffres est un bien meilleur argument que lui décrire une méthode.
Si votre carte se révèle en bon état, c'est ce que je vous dirai.
Rien n'y est attaché, et personne n'est derrière moi avec du stock à écouler.
- Pourquoi il n'y en a que trois
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Chacun veut dire passer un tarif fournisseur ligne par ligne, et je ne peux en faire correctement qu'un nombre limité par mois à côté du travail client.
Quand les trois sont pris, le formulaire le dit, et le prochain créneau est le mois suivant.
Après l'envoi
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Envoyé
Un formulaire court : comment vous joindre, quelques questions sur l'établissement, et la carte et le menu si vous les avez sous la main. Une photo prise entre deux services suffit. Environ cinq minutes.
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Premier regard
1 jour ouvréJe vérifie que ce que vous avez envoyé est assez solide pour travailler. S'il manque un prix, une page ou un détail, je vous contacte et je le demande avant que le Wine Profit Checkup commence.
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Le Wine Profit Checkup
2–3 jours ouvrésJe lis la carte moi-même, je compare vos prix, votre taxe et votre menu, et je produis les quatre chiffres. Pas un programme.
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La présentation
30 ou 60 minutesOn choisit un moment et je vous emmène dans ce que le Wine Profit Checkup a trouvé. Vous repartez avec tout ce que j'ai produit. C'est à vous. Je n'envoie pas les résultats par e-mail avant cette conversation.
Quoi que vous décidiez ensuite, les chiffres existeront.
C'est toute la différence entre envoyer la carte cet après-midi et la laisser une saison de plus, parce que dans une version vous connaissez le chiffre et dans l'autre vous répondez encore à la question comme la dernière fois.
Avant de l'envoyer
- Gratuit ? Où est le piège ?
-
Le piège, c'est que j'espère que les chiffres seront assez grands pour que vous vouliez de l'aide pour agir, et que vous pensiez à moi le moment venu.
C'est tout le modèle.
Le Wine Profit Checkup est à vous dans les deux cas, les quatre avec leurs lectures et les actions qui vont avec, et je ne gagne rien sur ce que vous achetez ni auprès de qui.
- Nous n'avons pas cinq minutes, encore moins les chiffres.
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Envoyez une photo de la carte des vins et une photo de la carte de mets, et commencez par là.
Les prix fournisseurs affûtent beaucoup le travail de marge, donc un passage dans les factures vaut le coup, mais je préfère avoir votre carte avec la moitié des données que ne pas l'avoir.
- Vous allez me dire que ma carte est mauvaise ?
-
La plupart des cartes que je lis ont été assemblées par des gens capables, sous la pression du temps, à partir du conseil de quelqu'un qui avait une cave à écouler.
Si vous vous êtes déjà à moitié préparé à ce qu'un professionnel vous dise que vous vous y preniez mal, vous pouvez poser ça : je cherche le problème de structure, et c'est le même sur presque toutes les cartes.
Ce qui revient, ce sont quatre chiffres et un plan, pas un verdict sur votre palais.
- Nous sommes loin de la Suisse.
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Le calcul des coûts voyage.
Les taux et les règles changent selon le pays, la logique du coût réel et de la marge de contribution non, et le Wine Profit Checkup se fait à distance à partir de ce que vous m'envoyez.
Indiquez où vous êtes dans le formulaire : le calcul se fait avec votre TVA et vos propres fournisseurs.
Marco, Wine CFO
P.S. Les chiffres sont à vous dans tous les cas.
Après la présentation, si vous décidez que les écarts sont assez petits pour vivre avec, le Wine Profit Checkup a fait son travail et vous a coûté un formulaire de cinq minutes.
Rien ne se renouvelle, et il n'y a pas d'e-mail de relance.
Les établissements avec lesquels je travaille sont ceux qui entendent les chiffres et décident qu'ils préfèrent avoir l'argent.
P.P.S. Tout ce qui précède suppose que vous servez du vin à un client assis à une table, et que quelqu'un à cette table choisit entre deux bouteilles avec votre page en main.
Une cave ou un importateur est une autre activité, avec un autre calcul, et les chiffres que je leur remettrais seraient les mauvais, donc je ne les prends pas.
P.P.P.S. Ce qui surprend les gens est rarement la taille du total en bas.
C'est dans lequel des quatre l'argent se cachait, parce que ce ne sont presque jamais les bouteilles chères dont tout le monde s'inquiète.
C'est en général celui que vous servez le plus et auquel vous n'avez jamais pensé.