Per ristoranti, bar e hotel che servono vino
Wine Profit Checkup
Mandami la carta dei vini. Ti rimando i quattro numeri su cui dovrebbe girare, e il motivo per cui non rende quello che credi.
Tre al mese, perché li faccio io. Nessun obbligo alla fine, e non ho vino da venderti.
Questo è tutto il Wine Profit Checkup.
Adesso il vino in carta sta da qualche parte fra una stima e un'abitudine ereditata, non è colpa di nessuno ed è silenziosamente caro.
Leggo la carta riga per riga contro i tuoi prezzi fornitore, la tua aliquota IVA e il tuo menu, e torno con i quattro numeri su cui una carta dei vini gira davvero:
- quanto ti rende una bottiglia una volta tolta l'imposta
- quanto ti rende un calice
- quanti dei tuoi soldi stanno in cantina
- se un ospite può trovare un vino, o solo un prezzo
Ognuno arriva con il conto dietro e la lettura in linguaggio chiaro.
Dietro c'è quanto ti costa la carta attuale nell'arco di un anno.
Non costa nulla. Ne faccio tre al mese. È tuo, che lavoriamo insieme oppure no.
Ogni altra riga del locale ha un numero dietro. Il vino è l'unica su cui devi tirare a indovinare.
Conosci il food cost fino al piatto, perché qualcuno si è seduto con le ricette e ha messo prezzi che reggono una settimana storta.
Chiedi quanto contribuisce un piatto e potresti dirmelo, o trovarlo in dieci minuti sul foglio che hai già.
Poi qualcuno fa la stessa domanda sul vino, e c'è mezzo secondo in cui cerchi un numero che non c'è mai stato.
Quello che esce è un coefficiente: per tre, o per tre e mezzo, o quello che usava il proprietario precedente, steso su una pagina cresciuta una bottiglia alla volta perché un rappresentante da qualche parte aveva fatto un buon anno.
L'hai detto abbastanza spesso da farlo passare per una risposta, e chi chiede di solito va avanti.
Quel mezzo secondo non ha niente a che vedere con la cura con cui tieni il locale.
C'è perché il vino è l'unica riga del locale per cui nessuno ha mai costruito il foglio, ed è anche il motivo per cui decidere che il vino dovrebbe renderti di più, la decisione che stavi prendendo quando sei arrivato qui, sbatte quasi subito contro un muro.
Più di cosa, misurato come?
Non si gestisce una riga dell'attività con numeri che nessuno ti ha mai mostrato, ed è per questo che ho costruito il Wine Profit Checkup per produrli, non per distribuire consigli.
Da dove arrivano i quattro numeri
Margine reale
Numeri 1 e 2Ogni riga riceve un costo vero, con la tua IVA tolta dal prezzo di vendita invece che lasciata dentro in silenzio, e questo è il posto più comune in cui trovo soldi fermi.
Da lì escono i primi due numeri, margine di contribuzione per bottiglia e margine di contribuzione per calice.
Al calice lo scarto di solito è il più largo, quindi è il primo che vale la pena imparare a leggere.
Una mescita seguita da vicino sta intorno al 75-80 per cento di margine, mentre una lasciata in automatico scende ben sotto senza che nessuno nel locale se ne accorga.
Giacenza
Numero 3Quanti soldi stanno in cantina, contati come le bottiglie che hai davvero.
La carta dovrebbe far passare quella giacenza nel calice.
Quello che resta sullo scaffale è cassa che non puoi spendere, e la dimensione di quella cassa è il terzo numero.
Esperienza della carta
Numero 4L'ultimo passaggio valuta la carta come la incontra un ospite.
È organizzata abbastanza da trovare una bottiglia che sta col piatto, o l'unica cosa che l'occhio può usare è il prezzo?
Quella lettura è il quarto numero, valutato come gli altri tre.
Metti insieme i quattro e hai lo stato della carta in numeri, specifico del tuo locale e costruito sui tuoi prezzi, non su una media di settore.
L'ultima riga del conto li somma in quanto ti costa la carta attuale nell'arco di un anno.
È lo stesso conto che farei per una ricostruzione a pagamento, ed è per questo che posso darlo come diagnosi.
Ho iniziato nei ristoranti come cuoco e poi ho diretto il F&B: da lì viene la metà costi di questo lavoro. Il WSET e la certificazione da sommelier sono arrivati dopo, ed è per questo che posso anche dirti se quello che c'è nel calice è buono. Sono nella gastronomia dal 2012. Non vendo vino e non rappresento un fornitore, quindi dietro di me non c'è una cantina da svuotare.
Il tuo fornitore, un sommelier, un modello, un consulente: nessuno di loro ti consegnerà questi quattro numeri.
Il tuo fornitore. Conosce la sua gamma meglio di chiunque potresti assumere, e se chiedi aiuto te lo dà davvero.
Hai già vissuto il pomeriggio: la cassa arriva con i calici, e un'ora dopo due bottiglie che non avevi previsto sono sull'ordine.
Quello che non può fare è dirti quanto sta perdendo la tua carta, perché una risposta onesta vorrebbe dire aprire il suo margine sulle bottiglie che ti ha venduto.
Un sommelier. Nella ristorazione alta uno bravo alza tutta la sala e non farò finta del contrario.
Ma la formazione è costruita intorno al palato e alla cantina, non al margine di contribuzione, e pochissimi sommelier che conosco hanno imparato a togliere l'imposta dal prezzo di vendita.
C'è anche lo stipendio, che in un locale da quaranta a ottanta coperti deve sopravvivere a ogni revisione di budget, e sai già come va quella conversazione.
Un modello o un software. Entrambi ti danno una pagina più pulita per domani, e se la carta è davvero un disastro vale la pena.
Se hai già comprato un software per questo, sai come finisce: una dashboard in cui qualcuno entra le prime due settimane e una scheda che nessuno apre dalla primavera.
Quello che nessuno dei due sa è quanto paghi i fornitori, cosa fa la tua aliquota IVA a quel numero, o accanto a quale piatto ogni vino deve reggere.
L'impaginazione non è mai stata la parte cara.
Un consulente di ristorazione. Legge il conto economico come si deve e ti dice che la riga beverage esce dal piano, cosa che avevi già capito e che adesso ha una fattura attaccata.
Pochissimi possono poi dirti quale vino va al calice, a che prezzo, accanto a quale piatto.
Quello che manca in ogni caso è la stessa persona: qualcuno che legge un conto economico e una carta dei vini con la stessa scioltezza e alla fine non ha niente di suo da venderti.
Per questo ogni strada che hai provato ti ha dato mezza risposta, una metà da chi conosce il vino e l'altra da chi conosce i numeri, e mai entrambe dalla stessa persona.
Quel vuoto è il motivo per cui esiste Wine CFO, e questi quattro numeri sono quello che produce.
Cosa ha fatto un locale quando ha potuto vedere i numeri
Un bistrot da 40 coperti con cui ho lavorato ha più o meno triplicato il vino che vendeva.
Ho ricostruito la selezione intorno a quello che usciva davvero dalla cucina, poi ho riscritto la pagina perché i vini smettessero di essere nomi francesi che nessuno a tavola sapeva pronunciare e diventassero descrizioni chiare che stavano coi piatti. Un ospite poteva scegliere una bottiglia senza dover recitare sicurezza.
Nella sala e in cucina non è cambiato niente, e a nessuno in sala è stato chiesto di vendere più forte.
La carta ha smesso di stare fra l'ospite e la scelta, e i soldi parcheggiati nelle bottiglie sbagliate hanno cominciato ad arrivare.
Avere il tuo
Limitato: 3 al meseQui vale la pena essere diretti.
Qualunque cosa perda la tua carta, la perde di nuovo il mese prossimo e quello dopo, e il conto non si ferma perché la stagione è piena.
Le bottiglie lente restano lì coi tuoi soldi dentro mentre la sala prende i due calici di cui si fida, e il rosso secondo più economico continua a vincere ogni tavolo a cui viene proposto.
Poi torna la riga beverage, qualcuno fa la stessa domanda, e ti senti dare la stessa risposta dell'ultima volta.
Questa è la parte che costa più dei soldi.
Hai già visto perché le vie ovvie per aggirare la cosa non producono i numeri.
La versione in cui li hai è piuttosto ordinaria, ed è piuttosto il punto.
Nella sala e in cucina non cambia niente.
Cambia che la prossima volta che qualcuno chiede, il mezzo secondo non c'è: rispondi con un numero, e la domanda dopo è cosa farne, non come fai a saperlo.
- Cosa mandi
-
La carta dei vini, il menu, e i prezzi fornitore se ci arrivi senza farne un progetto.
Una foto col telefono fra un servizio e l'altro basta per iniziare, e non deve essere dritta né ben illuminata.
Se i prezzi sono sepolti da qualche parte, lavoro con quello che hai e ti dico chiaro quale dei numeri è una stima, e di quanto.
- Cosa torna
-
Un Wine Profit Checkup scritto con i quattro numeri in prima pagina e il conto mostrato, e un'ultima pagina che li somma in quanto ti costa la carta attuale nell'arco di un anno.
Lo prendi dalla presentazione.
Non mando i risultati per email prima di averli percorsi insieme, e quando li hai puoi inoltrarli a chi firma.
- 1 Margine reale, riga per riga
-
L'imposta esce dal prezzo di vendita prima che succeda qualsiasi altra cosa, e poi hai il costo reale e il margine di contribuzione per bottiglia.
È qui che il conto si rompe più spesso.
La sezione nomina le righe peggiori e quanto ti costa ciascuna, e nella maggior parte dei locali almeno una è una bottiglia a cui qualcuno in casa è affezionato.
- 2 Al calice, contato a parte
-
Le mescite vengono tirate fuori e lette come un'attività a sé, perché lo scarto di solito è più largo lì e i soldi sono i più veloci da raccogliere.
Vedi quanto rende adesso ogni calice e quanto dovrebbe rendere, di solito un cambiamento sulla stessa pagina che stai già stampando questo mese.
- 3 Giacenza
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Quanti dei tuoi soldi stanno in cantina, contati bottiglia per bottiglia invece che stimati dallo scaffale.
Questa sezione somma quella cassa e separa quello che gira da quello che occupa solo spazio.
Il secondo mucchio di solito è più grande di quanto chiunque nel locale abbia detto ad alta voce.
- 4 Esperienza della carta
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Se la pagina è organizzata, e se un ospite può trovare una bottiglia che sta col piatto, o se davanti a lui c'è solo il prezzo.
Qui vieni valutato come sui numeri.
Una carta che offre solo un confronto di prezzi manda il tavolo alla bottiglia più economica ogni volta.
- Poi la parte che puoi fare senza di me
-
Una lista corta di cambiamenti che non hanno bisogno di nessuno, soprattutto righe da riprezzare e un paio di vini che stanno al calice invece che sepolti nella carta delle bottiglie.
Falli la settimana prossima e tieni quello che ti rendono, che tu mi risponda oppure no.
Preferisco che ci guadagni e che ti ricordi da dove è arrivato.
- Perché non costa nulla
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È così che trovo i locali con cui vale la pena lavorare, e mostrare a qualcuno i propri numeri è un argomento molto migliore che descrivergli un metodo.
Se la carta risulta in ordine, è quello che ti dirò.
Non c'è niente attaccato, e dietro di me non c'è nessuno con stock da smaltire.
- Perché sono solo tre
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Ognuno vuol dire passare un listino fornitore riga per riga, e in un mese, accanto al lavoro coi clienti, ne posso fare bene solo un numero limitato.
Quando i tre sono presi, il modulo lo dice, e il posto successivo è il mese dopo.
Dopo che l'hai mandato
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Inviato
Un modulo breve: come raggiungerti, qualche domanda sul locale, e la carta e il menu se li hai sottomano. Una foto fra un servizio e l'altro basta. Circa cinque minuti.
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Prima occhiata
1 giorno lavorativoControllo che quello che hai mandato regga. Se manca un prezzo, una pagina o un dettaglio, ti scrivo e lo chiedo prima che il Wine Profit Checkup parta.
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Il Wine Profit Checkup
2–3 giorni lavorativiLeggo la carta io, confronto i tuoi prezzi, la tua imposta e il tuo menu, e produco i quattro numeri. Non un programma.
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La presentazione
30 o 60 minutiScegliamo un momento e ti accompagno in quello che il Wine Profit Checkup ha trovato. Esci con tutto quello che ho prodotto. È tuo. Non mando i risultati per email prima di quella conversazione.
Qualunque cosa decidi dopo, i numeri esisteranno.
È tutta la differenza fra mandare la carta questo pomeriggio e lasciarla un'altra stagione, perché in una versione conosci il numero e nell'altra rispondi ancora come l'ultima volta.
Prima di mandarlo
- Gratis? Dov'è la fregatura?
-
La fregatura è che spero i numeri escano abbastanza grandi da farti volere aiuto per agire, e che in quel momento pensi a me.
È tutto il modello.
Il Wine Profit Checkup è tuo in ogni caso, tutti e quattro con le letture e le azioni, e non guadagno nulla su quello che compri né da chi lo compri.
- Non abbiamo cinque minuti, figuriamoci i numeri.
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Manda una foto della carta dei vini e una foto del menu e parti da lì.
I prezzi fornitore affinano molto il lavoro sul margine, quindi un passaggio sulle fatture vale, ma preferisco avere la tua carta con metà dei dati che non averla.
- Mi dirai che la mia carta è sbagliata?
-
La maggior parte delle carte che leggo le hanno messe insieme persone capaci, sotto pressione, partendo dal consiglio di qualcuno che aveva una cantina da smaltire.
Se ti sei già mezzo preparato a sentirti dire da un professionista che lo stavi facendo male, puoi posarlo: cerco il problema di struttura, ed è lo stesso su quasi ogni carta.
Quello che torna sono quattro numeri e un piano, non un verdetto sul tuo palato.
- Siamo lontani dalla Svizzera.
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Il conto dei costi viaggia.
Aliquote e regole cambiano da paese a paese, la logica del costo reale e del margine di contribuzione no, e il Wine Profit Checkup si fa a distanza da quello che mi mandi.
Dimmi nel modulo dove sei: il conto gira sulla tua IVA e sui tuoi fornitori.
Marco, Wine CFO
P.S. I numeri sono tuoi comunque.
Dopo la presentazione, se decidi che gli scarti sono abbastanza piccoli da conviverci, il Wine Profit Checkup ha fatto il suo lavoro e ti è costato un modulo da cinque minuti.
Niente si rinnova, e non c'è un'email che ti insegue.
I locali con cui lavoro sono quelli che sentono i numeri e decidono che preferiscono i soldi.
P.P.S. Tutto quello che sta sopra presume che versi vino a un ospite seduto a un tavolo, e che qualcuno a quel tavolo stia scegliendo fra due bottiglie con la tua pagina in mano.
Un'enoteca o un importatore è un'altra attività, con un altro conto, e i numeri che gli darei sarebbero quelli sbagliati, quindi non li prendo.
P.P.P.S. Quello che sorprende la gente è raramente la dimensione del totale in fondo.
È in quale dei quattro si nascondevano i soldi, perché non sono quasi mai le bottiglie care di cui tutti si preoccupano.
Di solito è quello che versi di più e a cui non hai mai pensato.